Le contrat de distribution exclusive permet à un fournisseur de confier ses produits à un distributeur pour les vendre. Il présente la particularité d’imposer au fournisseur la vente de ses produits uniquement par le distributeur choisi. En contrepartie, le distributeur doit respecter un territoire de vente et une période durable, ainsi qu’effectuer la promotion du produit pour le vendre. Attention toutefois, le contrat de distribution exclusive peut comporter un piège ou plusieurs pièges, que vous soyez le fournisseur ou le distributeur.
Piège numéro 1 : Le contrat de distribution exclusive est incomplet
En dehors des informations précontractuelles, aucun formalisme n’est prévu pour le contrat de distribution exclusive. Étant donné les enjeux de ce contrat, il est impératif pour votre PME de s’appuyer sur un contrat écrit, qui comporte :
- Le document précontractuel d’information, annexé au contrat ;
- Les clauses du contrat définissant notamment les modalités de l’accord et les obligations des parties ;
- Les conditions générales et particulières d’achat et de vente
Ce contrat présente la particularité de devoir être signé au plus tard le 1er mars de l’année d’effet de la convention. Ou dans les deux mois suivant le début de la commercialisation du produit concerné.
Le document précontractuel d’information (DIP)
Le document précontractuel d’information est obligatoire et préalable au contrat de distribution exclusive, lorsque les deux conditions suivantes sont réunies :
- Mise à disposition du nom commercial, de la marque ou enseigne par le fournisseur au distributeur ;
- Engagement d’exclusivité ou quasi-exclusivité par le distributeur auprès du fournisseur ;
Ce document permet au distributeur d’évaluer la proposition du fournisseur, en accédant aux informations essentielles sur ce dernier.
Le DIP contient nécessairement :
- les informations concernant le fournisseur et ses activités,
- l’état du marché,
- une présentation du réseau des exploitants,
- les principales clauses du contrat (durée du contrat, conditions de renouvellement et de résiliation, nature de l’exclusivité).
Il peut contenir une étude de marché, mais cela n’est pas obligatoire.
Il faut communiquer le DIP au moins 20 jours avant la signature du contrat de distribution exclusive, et annexer le document au contrat.
Les clauses du contrat de distribution exclusive
Normalement, le DIP prévoit les clauses du contrat de distribution exclusive. Il s’agit des clauses contractuelles classiques auxquelles s’ajoutent :
- La délimitation du territoire
- Les modalités relatives à l’exclusivité
- La détermination de la durée de la distribution exclusive
- Le quota de vente et d’achat
- L’usage du nom et de la marque par le distributeur
- Le barème de prix
Ces modalités sont essentielles et doivent être indiquées par écrit afin de vous protéger d’un éventuel détournement du contrat.
Les conditions générales et particulières d’achat et de vente
Il s’agit ici soit des conditions générales de vente du fournisseur et d’achat du distributeur, soit des conditions particulières déterminées spécifiquement pour ce contrat.
Ce sont les dispositions classiquement contenues dans les conditions générales de vente ou d’achat, et les termes sont annexés au contrat.
Là encore, il est impératif de les annexer au contrat, pour protéger les transactions de votre PME.
Piège numéro 2 : Le contrat de distribution exclusive prévoit des modalités territoriales inadaptées
Le contrat de distribution exclusive doit déterminer le territoire d’exclusivité. Avec ce territoire exclusif, le distributeur s’engage à limiter sa prospection au territoire déterminé. En contrepartie, le fournisseur s’engage à ne pas prospecter sur ce territoire. Il s’engage également, en cas de réseau de distributeurs, à veiller à ce que les autres distributeurs respectent ce territoire exclusif.
Le fournisseur est responsable du respect de l’exclusivité territoriale par son réseau de distributeurs
Le fournisseur qui octroie des contrats de distribution exclusive à plusieurs distributeurs constitue généralement un réseau de distributeurs. Il doit alors veiller au respect des territoires de distribution de chacun de ses distributeurs (Cour de cassation, ch. com., 20 février 2007, n° 04-17.752).
Si le contrat prévoit des territoires trop restreins, le fournisseur aura plus de difficultés à assurer le respect des territoires exclusifs. De même, si les territoires sont trop grands, il sera impossible d’assurer un suivi des ventes et du respect des territoires exclusifs.
L’interdiction des ventes passives est illégale
Les ventes passives sont les ventes effectuées à l’initiative du client. Par exemple, le client se rend en magasin, bien qu’il habite hors du périmètre commercial exclusif. Les ventes actives interviennent suite à un démarchage actif de la part du distributeur (distribution de prospectus par exemple).
Une clause qui interdit les ventes passives par le distributeur sur un territoire donné est illégale. Pourtant, cette interdiction est souvent contournée au niveau international. Par exemple, lorsque les fournisseurs renvoient automatiquement les clients vers une plateforme locale en fonction de l’adresse d’expédition ou du choix de langue pour l’interface.
L’exclusion des autres distributeurs est interdite
La distribution exclusive peut être illicite lorsqu’elle a pour effet d’exclure les autres distributeurs du marché. Une telle clause peut porter atteinte au droit de la concurrence.
Une telle clause est illicite lorsque le distributeur :
- détient 30% ou plus de parts de marché pour le produit en question
- obtient l’exclusivité de la distribution pour un large territoire (territoire national ou plus) pour une durée supérieure à cinq ans.
Avec un contrat qui prévoit une exclusion illicite des autres distributeurs, le distributeur s’expose à des poursuites pour concurrence déloyale.
Piège numéro 3 : La durée de validité du contrat de distribution exclusive ne correspond pas à vos besoins
Le fournisseur et le distributeur fixent librement la durée de validité du contrat de distribution exclusive. Elle peut donc être indéterminée ou déterminée. Dans tous les cas, il est nécessaire d’en prévoir les modalités au sein du contrat.
La durée de validité indéterminée et le préavis
Lorsque la durée de validité est indéterminée, le fournisseur comme le distributeur peut mettre fin au contrat à tout moment.
C’est pourquoi vous devez prévoir une période de préavis, afin d’éviter une rupture brutale du contrat.
La durée de validité déterminée, la clause résolutoire et le renouvellement
Choisir une durée de validité déterminée est la solution la plus sûre et la plus usuelle. Dans ce cas, il convient de prévoir une date de fin dans le contrat initial. Attention donc à déterminer une durée initiale suffisamment longue pour que les bénéfices du contrat puissent produire leurs effets. À l’inverse une durée de validité trop longue vous empêchera de vous retirer d’un contrat infructueux ; sauf en cas de faute grave, ou si vous avez prévu une clause résolutoire.
Avec la durée de validité déterminée se pose également la question du renouvellement. Le renouvellement n’est pas tacite, mais il est possible de le prévoir grâce à une clause dans le contrat initial. Cette clause peut prévoir les modalités du renouvellement, une période de préavis, etc.
Piège numéro 4 : Le quota de livraison et d’achat du contrat de distribution exclusive est inadéquat
Avec un contrat de distribution exclusive, le fournisseur peut s’engager à fournir un certain quota de marchandise. De son côté le distributeur s’engage à acheter ce quota.
L’obligation d’achat du distributeur
Le distributeur doit impérativement respecter ce quota. Notamment car le fournisseur va fixer ses quantités de production en fonction de ce quota d’achat par le distributeur. Ainsi, une mauvaise évaluation des futures ventes par le distributeur peut se révéler catastrophique en cas de mauvaise ventes.
Le distributeur doit acheter la quantité de marchandises prévue par le contrat, même s’il n’arrive pas à écouler ses stocks.
L’obligation de livraison du fournisseur
Il s’agit de la contrepartie de l’obligation d’achat du distributeur. Si le fournisseur n’évalue pas correctement ses capacités de production ou de livraison, il ne pourra peut-être pas respecter son obligation.
Le risque pour le fournisseur est la rupture du contrat par le distributeur, voire des poursuites judiciaires.
Il est donc capital d’évaluer correctement le quota de marchandise à livrer et à acheter. Cela permet d’éviter le surstock du distributeur et le défaut de livraison du fournisseur.
Piège numéro 5 : La distribution exclusive nuit à l’image de la marque
Avec le contrat de distribution exclusive, le fournisseur accepte de ne pas contrôler la totalité des opérations de vente et de marketing. En contrepartie il espère que le fournisseur respecte ses engagements et soigne l’image de la marque. Malheureusement, ce n’est pas toujours le cas.
Le distributeur ne respecte pas son obligation de promotion du produit
L’obligation de promotion du produit par le distributeur est la contrepartie de l’exclusivité accordée par le fournisseur. S’engager auprès d’un seul fournisseur sur un territoire donné peut s’avérer être une prise de risque. Le fournisseur doit donc être certain que le distributeur assurera une promotion du produit pour assurer la vente.
Le distributeur ne respecte pas l’interdiction de transformer le produit
Le contrat prévoit les modalités de ventes du produit. Pour que la responsabilité du fournisseur concernant les éventuels vices puisse s’appliquer, le distributeur s’engage normalement à ne pas transformer ou modifier le produit.
Le distributeur doit informer le fournisseur concernant les retours sur le produit effectué par la clientèle, ainsi que l’état du marché. Le fournisseur produit peut alors modifier le produit en fonction.
Le distributeur ne respecte pas l’interdiction d’agir au nom ou pour le compte du fournisseur
Toutefois, contrairement au contrat de franchise, le distributeur ne bénéficie ni de l’assistance du fournisseur ni de son enseigne. Le distributeur n’agit ni au nom ni pour le compte du fournisseur.
Dans tous ces cas, ces manquements peuvent nuire à la marque et au fournisseur. S’il n’est pas question d’instaurer un système de surveillance du distributeur qui reste indépendant, il convient toutefois pour le fournisseur d’être extrêmement vigilant quant à la vente de ses produits dans le cadre du contrat de distribution exclusive.
Dans tous les cas, l’appel à un avocat spécialisé vous aidera à bien rédiger votre contrat ou à éviter tous les pièges classiques d’un contrat de distribution.
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